ノンネームシートとIM（企業概要書）：M&Aの「最初の関門」を勝ち抜く文書設計

M&Aで買い手候補を探す初期段階で使われるのが「ノンネームシート」です。社名を伏せた状態で、業種・所在地（都道府県程度）・事業概要・売上高レンジ・営業利益レンジ・従業員規模・売却理由などを1枚にまとめた打診用資料です。

買い手候補は、このノンネームシートを見て「詳細を聞きたい」と判断した時点でNDA（秘密保持契約）を締結し、IM（詳細資料）の閲覧に進みます。つまりノンネームシートは、興味を持つ買い手を選別する「フィルター」の役割を果たします。

優れたノンネームシートは、社名は伏せながらも、業界特性・収益力・成長性・独自性が伝わる内容になっています。M&Aアドバイザーと連携して、慎重に設計する必要があります。

IM（Information Memorandum、企業概要書）は、NDA締結後に買い手候補に渡される、対象会社の詳細資料です。30〜80ページに及ぶ大型資料で、企業の沿革・事業内容・市場分析・財務情報・組織・人員・知的財産・取引先・売却条件などを網羅的にまとめます。

IMは買い手の社内承認プロセスでそのまま使われる重要資料です。投資委員会・取締役会での意思決定材料として、論理的・客観的・魅力的に構成されている必要があります。

中小M&Aの現場では、IMの質によって買い手の提示価格が20%以上変わることもあると言われています。それほど重要な文書です。

【1】事業の本質

何を作って誰に売って、どう収益を生んでいるか、ビジネスモデルを図解で明確に。

【2】市場ポジション

業界における自社の立ち位置、競合との差別化、独自の優位性。

【3】収益構造

売上構成（商材別・顧客別・地域別）、利益構造（粗利率・営業利益率の推移）。

【4】顧客基盤

主要取引先、契約期間、リピート率、顧客集中度。

【5】人材

組織図、キーパーソン、専門人材の厚み、定着率。

【6】成長機会

3年後の事業計画、新事業の可能性、買い手企業とのシナジー予測。

【7】売却理由と希望条件

オーナーの想い、引継ぎ期間、希望価格レンジ。

【落とし穴1】「自社視点」の自慢が多すぎる

「業界で他社にはない技術」のような自社目線の表現ではなく、「買い手企業がこの会社を買うことで何ができるようになるか」という買い手目線で書く。

【落とし穴2】数字の見せ方が粗い

単純な売上推移だけでなく、構成比・成長率・市場との比較を入れることで、買い手の理解が深まる。

【落とし穴3】ネガティブ情報を隠す

訴訟・労務問題・主要顧客の依存度などのリスク情報は、IMで開示しないと後のDDで「隠していた」と評価され、価格交渉で大幅な値引き要求の根拠になる。事前開示が鉄則。

ノンネームシートで買い手の関心を引き、IMで買い手の意思決定を促進する。この2つの文書の質は、M&A成功の8割を決めると言っても過言ではありません。

M&Aプロフェッショナルズに掲載されている買い手FAは、買い手側の意思決定プロセスを熟知しているため、「買い手の心に刺さるIM」を作る支援が得意です。費用は一切かかりませんので、お気軽にご相談ください。