M&Aアドバイザーの選び方:仲介会社・買い手FA・売り手FAの違いと選び方ガイド

M&Aアドバイザーには、ディールに対する関わり方として3つのスタンスがあります。【1】仲介:売り手と買い手の双方とアドバイザリー契約を結び、両者の間に立ってディールをまとめる。【2】売り手FA:売り手側に専属して、売却価格・条件の最大化を支援する。【3】買い手FA:買い手側に専属して、買収戦略の遂行を支援する。

重要なのは、これら3つのスタンスは「会社単位」で固定されているわけではないという点です。日本の多くのM&Aアドバイザリー会社は、案件によって仲介・売り手FA・買い手FAを使い分けるのが実態です。ある会社が「うちは仲介専業」と打ち出していても、特定のディールでは買い手FAとして動くこともあります。

つまり、アドバイザー選びでは「会社の主戦場(メインのビジネスモデル)」と「貴社のディールでどのスタンスを取るか」の両方を確認することが重要です。

仲介は、売り手と買い手の双方と契約を結び、両者の利害を調整しながらディールをまとめていく役割を担います。日本のM&A市場では大手仲介会社が主導してきた歴史があり、特に中堅・中小企業のM&A市場では仲介モデルが広く普及しています。

仲介モデルの強み:窓口が一本化されるため、売り手・買い手双方とのコミュニケーションがスムーズ。両者の合意点を見出すプロフェッショナルがディールに張り付くため、合意までのスピードが速い。同じ会社が両者を熟知しているため、契約書作成・PMI設計まで一貫対応しやすい。

仲介モデルの留意点:両者から成功報酬を受け取る構造のため、「ディールを成約させる」インセンティブが両側に対して働きます。売り手としては「自社の利益最大化が最優先される構造ではない」点を認識しておく必要があります。価格交渉では、両者の合意点を中庸に求める傾向があります。

FA(Financial Advisor、ファイナンシャル・アドバイザー)は、売り手側か買い手側、どちらか一方の利益を専属的に代弁します。欧米のM&A業界では古くから主流で、日本でも上場企業・中堅企業のM&Aで定着し、近年は中小M&Aでも採用が広がっています。

FAモデルの強み:自社の利益最大化に専念したアドバイスを受けられる。交渉相手の専門家との対等な交渉構造が成立する。契約終了後の利益相反リスクが構造的に発生しない。

FAモデルの留意点:窓口が二者(売り手FA・買い手FA)になるため、両者間の調整に時間がかかる場合がある。契約上の責任範囲が明確な分、相手側の事情を考慮した柔軟な提案は仲介より少ない。

M&Aプロフェッショナルズに掲載されているのは、買い手FAに特化したM&Aアドバイザーです。買い手FAは買い手企業から報酬を受け取るため、売り手企業は費用負担なくサポートを受けられます。

なぜ「買い手側の代理人」である買い手FAに売り手企業が相談すると有利なのか:売り手側の費用がゼロになる、買い手側の意思決定プロセスを熟知したプロが、売り手企業の魅力を「買い手の意思決定に効く形」で言語化できる、同一案件で両方から手数料を取る構造が発生しないため、価格交渉で売り手の利益を圧迫する力が働かない。

【1】自社の業種・規模に合った実績があるか:業種・規模帯ごとに評価軸や買い手ネットワークが異なるため、同業種・同規模の実績を確認する。

【2】コンサルタント個人の経験・スキル:会社の看板ではなく、実際に担当するコンサルタントの経験と相性を確認する。

【3】料金体系の透明性:着手金・月額報酬・成功報酬の内訳を書面で確認する。

【4】自社のディールでどのスタンスを取るか:「貴社は本件で、仲介・買い手FA・売り手FAのどの立場で動きますか」を契約前に明示的に確認する。

【5】秘密保持の対応:情報管理ルール、漏洩時の対応を事前に確認する。

【6】成約後のフォロー体制:PMI(成約後の統合プロセス)まで含めた支援の有無。

【7】複数社に相談して比較する:1社だけで判断せず、2〜3社のアドバイザーに相談して比較する。

【8】「売却ありき」で進めないか:必ずしも売却が最適解とは限らないと正直に伝えてくれるアドバイザーを選ぶ。

M&Aアドバイザーは「会社」で選ぶよりも「自社のディールでどのスタンスを取るか」で選ぶ時代になっています。仲介・売り手FA・買い手FAそれぞれに役割があり、どれが正解とは一概に言えません。重要なのは、自社の状況に最適なスタンスを取ってくれるアドバイザーを、複数比較した上で選ぶことです。

M&Aプロフェッショナルズでは、買い手FAスタンスで売り手企業を支援するM&Aアドバイザーが多数掲載されています。費用は一切かかりませんので、複数のアドバイザーに無料相談し、自社に合うパートナーを見つけてください。